前段時間和朋友聊天，說到房地產(chǎn)銷售，哪里的銷售員又賣了多少個億，哪個銷冠銷售員一個人頂一個團隊，這些道聽途說都成了傳奇。同樣的環(huán)境，同樣的產(chǎn)品，不同的銷售員的銷售額卻千差萬別，為什么呢？
有人說銷售有的時候靠運氣。現(xiàn)在的社會已經(jīng)進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，社會形態(tài)和過去相比發(fā)生了巨大的變化。
過去，人是團隊的一員，所以講究忠誠和奉獻(xiàn)，銷售的對象以細(xì)分市場為實施目標(biāo)。現(xiàn)在呢，個人越來越關(guān)注個體，越來越多杰出的人很大一部分的選擇是退出團隊，自己成為意見領(lǐng)袖，在這樣的大變革時代，這是一個聆聽個體的時代，由于個體的要求，是千變?nèi)f化的，那么銷售在這樣的大變革下，它的最高境界是什么？
1、懂產(chǎn)品
死磕你的產(chǎn)品，從技術(shù)到營銷，從財務(wù)到工程，研究透，透到不僅僅會喝酒給折扣賣弄口才。賣房子，懂建筑知識，懂設(shè)計，懂策劃，懂宣傳，懂宏觀政策。懂技術(shù)特點，熟悉各種標(biāo)準(zhǔn)，熟悉生產(chǎn)流程，知道未來趨勢。
其實從在以前，這是銷售的必備基礎(chǔ)，但隨著房地產(chǎn)的火熱，置業(yè)顧問的門檻越來越低，不會看圖紙的銷售越來越多，分不清新中式和日式的置業(yè)顧問也越來越多。
2、信任
任何銷售最后銷售的就是你自己，而不是你的產(chǎn)品?？蛻魹槭裁促I你的產(chǎn)品？好可能是一部分，但是信任才最重要，一個人個人修為很厲害的人，最終才能為許多厲害的人接受，最終在產(chǎn)品的服務(wù)、價格、合同條款上才不會跟你過度計較，因為他相信你、信任你。
作為一個合格的置業(yè)顧問，你需要陌生拜訪、需要走出去、需要取得客戶信任的銷售，需要建立長期聯(lián)系、多次成交、累次服務(wù)。
銷售的第一準(zhǔn)則就是不要賣沒有價值的東西給客戶。通過你在自己領(lǐng)域的專業(yè)性讓客戶信服，信任你，信任你的公司，信任你的產(chǎn)品。你需要充分分析自己想要銷售給客戶的解決方案是否能夠充分滿足客戶的需求，是否給客戶帶來的價值。
那么做到了以上兩點，是不是就達(dá)到銷售的最高境界了呢？
3、Dreaming
說下蘋果手機的案例。我們都見過從喬幫主到蘋果店員，吐沫橫飛的推銷自己的東西。他們從未說服你在諾基亞和他們之間做出選擇，但你能會發(fā)現(xiàn)蘋果手機基本滿足了你對手機的所有需求和幻想。而且你會被潛移默化的突然發(fā)現(xiàn)，有一天，你除了換他們家的手機，似乎已經(jīng)別無選擇。
所有知名又賣的好的項目，你會發(fā)現(xiàn)，他們的房子不僅僅是產(chǎn)品好、置業(yè)顧問素質(zhì)高，而是這些房子總有一個地方能夠滿足你的幻想。
無論是做社群還是鍛造好環(huán)境，他們這么做的目的，都是為了造夢。對自住的房子，我們銷售的不是產(chǎn)品，是夢想。
帶客戶看房子，普通的銷售就會說花園是贈送的，18平米，多合算！高境界就會加一句：夏天，花園里薩滿月光，您泡上一壺茶和孩子看星星，冬天，在家里就可以打雪仗了，多美好。
小房子，普通的銷售最多就會說總價低，高境界就會加上去，你們省下的錢每年可以和老公去一次歐洲，再說房子小好打掃，您有更多的時間學(xué)習(xí)娛樂陪伴家人，哪怕老公生氣了他也跑不遠(yuǎn)啊。總之，高境界的銷售，不是描述產(chǎn)品，而是讓客戶代入使用或者和產(chǎn)品聯(lián)系的狀態(tài)，將產(chǎn)品正面的、美好的想象力發(fā)揮出來。
對投資型房產(chǎn)，我們銷售的不是產(chǎn)品，是計劃和解決方案。客戶買你這邊，一般的銷售會和你說我們這里幾梯幾戶，層高多少，使用率怎么樣，我們租金多么有競爭力之類的。而高境界就會仔細(xì)甄別你的要求，甚至照顧到你未來的發(fā)展，您買這里是自用嗎？你的企業(yè)服務(wù)器是不是需要后備電源接入？預(yù)計三年后你的辦公面積需求會增長一倍，我怎么幫你規(guī)劃滿足需要？你需要多少座位多少會議室，我?guī)湍銛[一下？您的主要客戶都在這個區(qū)域，您搬去那里，房租省了，效率降低和便宜的房租，我?guī)湍闼?？你的企業(yè)搬過來報稅我可以在政府部門幫你走手續(xù)等等。我們不是賣產(chǎn)品，而是和客戶一起，站在他的角度，幫他規(guī)劃現(xiàn)在和未來。
這里只講了銷售，其實，在前期的定位，策略，市場，形象，推廣等等同等重要。為什么說營銷人累？為什么說營銷是房地產(chǎn)的大腦？因為營銷人需要熟悉以上提及的所有的東西。
就像作戰(zhàn)，兩軍對壘，大破敵軍，沖陣斬將是很過癮，但是真正的高手，是會利用甚至創(chuàng)造態(tài)勢，讓敵人在自己計劃的時機，場合，用我們規(guī)劃的方式和我們接戰(zhàn)，基本等于自動過來接受屠宰，甚至不戰(zhàn)而屈人之兵。一點血光都見不著。不知不覺中，對手已經(jīng)無路可走。
總結(jié)一下，低段位的銷售，售賣的是現(xiàn)實（產(chǎn)品，性能，價格，服務(wù)等），不是說這些不重要，非常重要，因為它們是基礎(chǔ)。
而高段位的銷售，賣的是未來（代入感，雙贏解決方案，尊貴感，心理暗示，規(guī)劃，夢想實現(xiàn)等）。
那么如何一點一滴的做好銷售了？
【拓客篇】
拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項目青睞，其中拓客方式主要分為十二種。
1.商圈派單計
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。
拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。
2.動線堵截計
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）。
3.社區(qū)覆蓋計
適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房
工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
4.展會爆破計
適用項目：高端、中高端、中端
工作時間選擇：蓄客期和強銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。
工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。
5、油站夾報計
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目
工作周期選擇：以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)
拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站
工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群
6、商場巡展計
適用項目：所有項目類型均可
工作周期選擇：蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息
7、企業(yè)團購計
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化
8、動遷嫁接計
適用項目：普通及中高檔住宅項目
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶
9、商戶直銷計
適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目
工作周期選擇：蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等
工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶
10、客戶陌拜計
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項目情況而定
拓客范圍選擇：政府行政機構(gòu)、醫(yī)療和教育機構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)
工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶
11、競品攔截計
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；同區(qū)域的周邊項目附近
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶
12、商家聯(lián)動計
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目
工作周期選擇：營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯(lián)動范圍選擇：與項目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機構(gòu)或團體，如：車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等
工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動，達(dá)到資源共享、互利互益的目的
【識客篇】
1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計
特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必詳細(xì)就問
對策：加強樓盤品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明，一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持
2.喋喋不休型：快速引導(dǎo)計
特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題
對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r機引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字
3.沉默寡言型：套近乎計
特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅
對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實需求
4.感情沖動型：實惠催化計
特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定
對策:一開始著重強調(diào)樓盤的特色和實惠促其快速決定，當(dāng)客戶不予購買時，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談
5.優(yōu)柔寡斷型：堅若磐石計
特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯）
對策：銷售人員要態(tài)度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定
6.盛氣凌人型：弱點突破計
特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外
對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當(dāng)“肯定”對方，尋找他的弱點做聊天突破口
7.求神問卜型：以為人本計
特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中
對策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強調(diào)人的價值
8.畏首畏尾型：生活模型計
特征：缺乏購買經(jīng)驗，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定
對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實說話，給客戶購買的信心
9.神經(jīng)過敏型：謹(jǐn)言慎行計
特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡
對策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作
10.借故拖延型：原因追查計
特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四
對策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決
11.斤斤計較型：熱銷逼定計
特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”
對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法
12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計
特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上
對策：重點照顧“軍師”，但也不能忽視他（她）的“依靠”
【話術(shù)篇】
1.首次接觸：喜好話術(shù)
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。
2.競品介紹：埋雷話術(shù)
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會進(jìn)來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗不足，被設(shè)計公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”
以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。
3.初期報價：“制約”話術(shù)
實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進(jìn)入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。
許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認(rèn)為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價格。
4.講解過程：FAB話術(shù)
講解過程中的FAB話術(shù) FAB（FeatureAdvantage Benefits）是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。
F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息；A的意思是優(yōu)點，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處；B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。
FAB話術(shù)中有一個關(guān)鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。
5.人際關(guān)系：控制話術(shù)
置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有兩點：
1）介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。
2）化解抗性和增強吸引力的兩大方法?；饪剐允菑南麡O方面來引導(dǎo)客戶。
在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。
6.強調(diào)賣點：與競品對比
“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”
以上話術(shù)抓住“多層”這個強勢賣點進(jìn)行強調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。
7.不利因素：狠打預(yù)防針
“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比。”
除了上述三個要點之外，看房過程中，進(jìn)入實際單位時，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。
8.劣勢比較：數(shù)字誘惑
置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強化這個習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。
9.新區(qū)樓盤：區(qū)域營銷話術(shù)
郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域。”
10.遠(yuǎn)郊樓盤：生活方式營銷
生活方式營銷話術(shù)比如：“這個項目叫宏發(fā)?長島，均價4200元/㎡，在宏發(fā)?長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”
11.震動客戶：絕對結(jié)論
絕對結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨特定制的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。
12.客戶猶豫：畫餅話術(shù)
客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。
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